【前編】相手の取り分を考えるBUDDICA中野流営業の極意とは
BUDDICA代表 中野優作 × 箕輪厚介
中野流営業の極意とは
箕輪: 箕輪チャンネルご覧の皆さんお待ちかね中野さんです！
中野: どうも中野です！よろしくお願いします！
箕輪: 1年ぐらい前に1回唐突にコラボしたよね。
中野: そうですね、その節はありがとうございます！
箕輪: 中野さんの本【クラクションを鳴らせ】を編集させてもらって発売から2週間ぐらい経って重版も決まってっていう話題になってっていうところで。
最初の口火を切ったのはビッグモーター騒動に合わせた形で僕が予約開始して仕掛けてメディアも殺到したんですけど、読んでもらった方はわかると思うんですけど、実は僕の悪徳編集者の売るための仕掛けであって、読んでもらうと実にまともなビジネス書、王道ビジネス書になってます！
で今後2週間経って、ビッグモーターノリみたいなのはもういいかなって感じで、これから売っていくにあたってそのビジネス書っていう部分をやっていきたいなと思って。大きく分けると営業とマネジメントじゃないですか。
中野: はい、そうですね！
箕輪: なので今日は『営業の極意』みたいなのを聞きたいなと！
中野: 得意ですね。
箕輪: そうですよね。
全ての仕事の基本は営業だと思ってるんですよ。
僕も最初広告営業っていう雑誌に広告を持ってくる営業をやってたから、編集者としてある種文章を極めるとかって いう側じゃないことも厭わずできるようになって。
中野さんの本を読んで、あーやっぱり営業ってこういうことだなって思ったんですけど、本にも書いてあるんですけど、中野流営業は何を大切にしてるんですか？
中野: そもそも僕の一番大事にしてるのは選択肢の提供ですね。
箕輪: その視点はどういうことですか？
中野: 自分はあくまでサポート側なんで、お客さんが描けてない青写真を描けるサポートしている感じですね。
箕輪: わかる！
A案・B案どれ？じゃなくて、そもそも何やりたいんです か無限にありますけど。っていう感じですよね。
中野: そうですね。
それもより青写真が濃くなっていって、お客さんも気づいてなかったようなこれもいけるじゃん！みたいな。
箕輪: だから例えば、雨降ってるから傘買ってきてって言われた時に、この人は傘が必要なんじゃなくて雨濡れたくないだけだから車でもいいんじゃないか。って。
中野: めっっっっちゃそれですね！！めっちゃそれです！
箕輪: 忙しいから傘って言ってただけで、車のほうがありがたいと思ってこいつできるな！って思いますもんね。
中野: そうそれ。そしてちょっと相手の期待を超えるっていう。
箕輪: 要は傘が欲しい裏には何を求めてるかってことですね。
個室の喫茶店、打ち合わせしたいから取ってって言われた 時にもなんでかっていうのを見て、打ち合わせ相手とか勝手にたどって想像するってこととかですよね。
中野: そうですね。前後の場所とか移動時間とかまで辿って。
箕輪: それを中野さんの中古車業界だとどういう感じになるんですか？売り方として。
中野: 順番があって、それがもうどこまで行ってもそれなんで、こっちの意見はあなたのベネフィットを大きくするっていうこと以外に自分の意見はないんですよ。基本的に は。
それだけが自分の意見なんで、箕輪さんと一緒だと思うんですけど。それなんでまずそれを最初に伝えるのがすごい重要じゃないですか。
営業とは答えを一緒に見つけていくこと
箕輪: 押し付けると思われてるからみんなこう構えるんですよ。もう絶対俺はこうしましょうって言わないですよ。
何にしたいんですかってこんぐらい売りたいとかなんとか。じゃあこういう方法ありますよって言うだけで絶対に言わないんですよ。言うって思われた瞬間にベクトルが対決モードになっちゃうんですよね。
中野: だから矢印を対決モード→←ではなく、同じ方向に向けていく↑↑。
だから最初が結構大事じゃないですか。
箕輪: 警戒心になった瞬間、営業されないマインド持たれますもんね。絶対に無駄な金を払わん！みたいな。そうなったら終わりですもんね。
中野: そうなんですよね。だからなんなら選択肢として売るかどうかもまだわかんないですよ。他社も選択肢に入ってるし、でもそれが結局コスパいいんですよね。
箕輪: でもわかる。
僕も本の企画も突っ込まれて他社も入ってます。ぶっちゃけめんどくさい時もあるんですけど笑
でもシンプルにその人のためにこの前もYahoo！の小澤さんっていう結構ガチ系の経営者の本読みたいんですけど、箕輪さん口説いてくださいよみたいな、ある起業家に言われて。
僕小澤さん面識ないし、ガチ系だから僕より日経BPとかダイヤモンド社の方が絶対いいですよって言って。確かにって言われて。そんな感じですよね。ベストは何か。俺だったらこうやるけど多分今回違いますよ、みたいな。
中野: もうまさに。だから僕、最初実は初めてお会いした時に本書いてくださいって言ったじゃないですか。そこまで何時間かかかってるんですけど、お互いプラスになるのであればなんですよ。
頭から書いてください！じゃないじゃないですか。
何時間も前に箕輪さんにプラスがありそうだったり、幻冬舎でプラスがありそうだったらお願いしよう。みたいな、相手の取り分も考えるようにしていると。
箕輪: そうですよね。これ営業って言うと売り込みというイメージになるんだけど、答えを一緒に見つけていくって感じですよね本当の営業は。
中野: だから社員にも言ってるのは、他社も選択肢に絶対入れろって言ってるんですよね。
箕輪: ある種本質だけどテクニック的にも使えそうじゃないですか笑
他社言った時めっちゃ信用するもん！
例えばビックカメラに行った時に、いやー多分ヤマダ電機の方がいいですね。とか言われたらこいつガチじゃん！めっちゃいいやつじゃん！ってなる笑笑
中野: 結局じゃあちょっと他社より高くてもいいからなんとか買ってあげたいからスタートするんで。しかもそれ嘘じゃダメなんですよね。本気で思ってないと。
箕輪: そうなんですよね。なんで本気で思えるんですかね。思えるのと思えないの両方僕も中野さんも何よりも数字を求めてるのは間違いじゃないじゃないですか。でもぶっちゃけ他の方が良かったら本気で他の方がいいって言うし、それでもやりたかったらぶっちゃけ他の方がいいけど 頑張るからやるっていう。追いつくからって。
それでフルコミットして結果的にこっちの方が良くなるからって正直に言うぐらい全部出すんだけど。
中野さんの場合は何で他の選択肢も出せるんですか？
中野: 両方やったからじゃないですか。
ゴリゴリやってきた結果、脱力感あった時の成功体験があるんですよ多分。もうめっちゃ売りたいけどこれ絶対いいことになんないな。みたいな。
例えば僕ら前にいた会社とかだったら大衆車扱ってたんですけど、友達がめちゃめちゃアメ車のインパラ欲しいみたいな。お前から買ってやりたいって言ってるけど、友達なんで揉めたくないんで、絶対儲かるけどやりたくないやりたくないって言えば言うほど、一緒に探してあげたらそのお客さんは自分でそこまでしてもらって申し訳ないから、他の会社で買ってお前のとこで納車してくれ。
それでお前にお金落とすからみたいなことしてくれたんですよ。返報性の法則みたいな感じで。
箕輪: 僕も半ば詐欺みたいな営業やりまくってたんですよ。幸福なる数珠とかあれは商材がそういうスピリチュアルなだけですけど、もっと言うと僕が担当してたギャル雑誌って本当に反響がないんですよ。
そこまで売れてなかったから反響がないから、カラコンを30万円で出してもほぼアクセスがないから絶対5万円分ぐらいしか利益がなくて、そういうの絶対辞めるじゃないですか。だからやめるのわかってるから半年契約を絶対に握ろうとしたり、
1か月だと、今めっちゃ人気があって埋まっちゃうんで1 ヶ月だと枠取れないんですよ。とかやってました。
当然クレームじゃないけど、マジで反響ないんだけどって言われてそっから継ぎ足し継ぎ足しで…。ごまかしですよね。モデルと飲み会セッティングしたりみたいな。笑
もうそこまでやってくれんならみたいな。反響ないのはもう編集部の問題なんてどうしようもないから、広告としてはとにかく数字を出すためにハードクレームになら ないギリギリのやつをやってました。
会社としてはあいつ若いのにすげえ数字作るようになる。でも心は荒むってほどじゃないけどやり逃げに近い感じだから。
このクライアントにバレたから知らないとこ行こうみたいな笑
そのクライアントはもう反響がなくてやめてんのに競合のとこ持ってってこのクライアントが 入ってるって言って めっちゃ評判いいんですけど、でも御社と強くやりたいと思ってるんでみたいな。
焼き畑なんで限界があって、その雑誌自体潰れて編集部に異動になったので自然に辞めたんですけど、罪悪感もなかったけどあんまり発展していく感じはないですね。
中野: うちの社員にもよく言ってるんですけど、今結構信用経済みたいな話がメジャーになってきたんですけど肌感でわかるじゃないですか。削ってるのか積み重ねてるのか。
だから今100とれなくて50だけど、50+5ぐらい積み重なってる感じって言うんですかね。
箕輪: それが次の仕事と繋がりますよね。
中野: そうなんですよね。
それが本当に口コミだったりポンってこう目の前の50万円より口コミの方が良かったりするじゃないですか。
箕輪: 確かに。
まさにBUDDICAもそうだし僕もそうだし、そこに繋がってるのは、顔出ししてるからっていうのはでかいかもしれない。
箕輪に頼んだらこんな損したってなると絶対広まるじゃないですか。逆にプラスで返してあげたらそれも広まるし。だから顔出してるが故に下手なことできないっていうか。
広告部員だった時は誰も僕のこと知らないから関係ないじゃないですか。広告部のやつだったから別に知らんがなみたいな笑笑
営業ってそういうもんですよね。下は問題ない範囲で頑張ってなんかあったら、会社として対応してくれて。
でも顔出ししていると、会社が対応してくれるしてくれないのじゃなくて、自分の評判の方が大切だから。
そういう意味でもBUDDICAみたいに普通の社員でもSNSやって顔出して発信するっていうのは、そこの責任を持たざるを得ないって意味でも大事ですよね。
中野: そうなんですよ。だから発信料とか何も縛ってないんですけど、アカウントを作ってフルネームでやるところまではこいつにクレームって僕にメンションで飛ばされるんでそれ入社フィルターですね。
普通に週1ぐらいクレーム来ますからね（笑）
そこでリツイートしながらクレーム対応してますからね僕も。
箕輪: ホリエモンが信用できる人できない人みたいに YouTubeで話してた時、sdgsのバッチつけてるやつ大体なんとかとかすげえ偏見のことを言ってて、逆にどういう人が信用できるんですか？って言ったら
箕輪みたいな1回週刊誌とかにやられてもまだ生きてる奴はもう身辺調査終わってるから、しかも下手なことできないからいいんじゃないって言ってて。下手なことできない立場に自分を持っていくって大事ですね。
今の時代結構ネットで検索して出てこないと怖って思いますもんね。だから僕はWikipedia絶対消さないです。
文春も僕の作品の一部だと思ってるので。
懐に入る
中野: それめっちゃ大事だと思うんですけど、箕輪さんのこの怪獣人間の話でもあったんですけど、懐に入るみたいな話あるじゃないですか。営業もそうだと思うんですけど。
相手に合わすの大事じゃないですか。こっちが例えばハンドル握るの大事なんですけど握れない人いるじゃないですか。いわゆる雰囲気的にホリエモンみたいな人とか。
あれすらも鞭渡してしばかせてあげてる雰囲気出すっていうか。
箕輪: それはこっちがハンドル握ってるのと同じことですもんね。
中野: 営業の話で言ったらそれもかなり重要ですもんね。
箕輪: めちゃめちゃ重要。懐入るみたいな話で言うと、
初めて見城さんあった時に、僕の見城さん初顔合わせ史上3本の指に入るぐらい見城さんが楽しそうだった。
これ絶妙だなって思って、中野さんと見城さん本当好きじゃないですか。たった一人の熱狂とかバイブルじゃないですか。そのたった一人の熱狂の編集たち僕と見城さんがこういるって多分緊張する場面だと思う。
中野: むちゃくちゃ緊張する場面ですね。
箕輪: なのに、小手先じゃない本質的な上手さがあったんですよ。 押さないじゃないですか。
中野: 押さないですね。鞭渡してしばかれに行ってる感じですね。
箕輪: 絶妙に話し続けちゃう感じを出す。かといってただ聞いてるだけじゃなくて。
この人、熟練の達人だなって。最初の5分ぐらいで何その話みたいな謎の話だったじゃないですかずっと！笑
中野: そうですね笑笑
10年来の後輩くらいの話してくれてましたね。
しかもめっちゃ話しまし。相当深くまで。
箕輪: 泥酔して話すような話を5分でいきなり自ら話し始めたじゃないですか。あれって空気なんですよ。大物の人を目の前にするとぶん回しちゃうと思うんですよ。
だいたいそこで空回りして、どうにかこうにかちょっと空回ったけど失礼はなかったかな？みたいな感じで終わるっていうのは100回ぐらい見てきたんです。
嬉しいけどそうかじゃあまた会おう！みたいなファンになって終わっちゃうっていうか。あいつもう1回会いたいにはならないと。
普通そうなっちゃうじゃないですか。
そこを、いやいいなLINE交換しよう！みたいになったじゃないですか。すごくないですか。
中野: 僕はもうめちゃくちゃ興奮してました。
箕輪: でも熱意は出してんだけど独りよがりの熱意は出さないですよね。でも熱意は伝わってる。どの引き出しですかそれは？
中野: まず鞭渡してしばかれに行ってるのと、
箕輪: それ具体的には喋んなかったら鞭渡してしばかれるって一般の人からするとただ受けてればいいという思うかもしれないけど、ただハイハイ言ってたらつまんないやつだなって終わるじゃないですか。
中野: エピソードトークちょっと入れたじゃないですか。
リスペクトがあるっていう。あれをちゃんと映像が見城さんに浮かぶように話したと思うんですよ。たった一人の熱狂を手に取った瞬間の話とか、その前にビッグモーター時代に苦しかった時のシチュエーションとか。
あの話は練習してますね。話したのは2〜3分の話なんですけど。30秒くらいで話したんですよね。めっちゃ削ってます。1日がかりぐらいで。
箕輪: さらっと言ってるようだけど、めっちゃ濃いからうわーってなる。でも押し付けじゃなく普通に言う感じで。そうかってなった瞬間に見城さん関係ないプライベートの話に突っ込んでったから。笑笑
中野: そうですね、あれをなるべく良いタイミングで言いたいなと思ってたんですよね。開始5 分ぐらいが理想と思ってたんですよね。そこはもうめっちゃ練習してました。1ヶ月前に決まった時からそこをどうやって話すかだけがポイントだったんですよ僕の中で。
箕輪: つまりケースバイケースだけど、対見城さんの場合で言うと本当に嘘じゃなく尊敬してるってエピソードを30秒とかで話すと。そしたら、よしこいつ俺のこと好きだから行くぞー！ってなるってことですよね。
逆の立場になったこともあるし最初に分かりますよね。
ただただサインくださいとか好きですとかTwitter見てますみたいな人じゃないなと。こいつ本当に分かってるから喋りたいなみたいな。
中野: そうですね。もうちょっと言うと見城さんの場合は僕は特別ですけど、もしかしたら見城さんに届くんじゃないかと思ってまぶしてたんですよ。僕の神なんでみたいな。しかも届いてたじゃないですか。中野って人が言ってるよって言ってくれたんだよって。
箕輪: さすが。僕もねよくやるんですけど、見城さんが見るように755 にちょろっと著者が言ったことやるんです。
単純に見城さんって有名だよねって言ってる人か本当に好きか読めば見城さんわかる人なんで。これは読めば絶対伝わるなと。
中野: 755は僕的には迷ってて、それはもう完璧見城さんの取り分だけ考えてたんですけど、いわゆる見城さんのアプリじゃないですか（笑）
箕輪: そうですね見城さんクラスになると自分でSNS持つんだ（笑）サイバーエージェントとか見城さんのSNS運用するんだって。
中野: まああそこに僕が書いちゃうと見城さんの反応をみんなが見るんでそれでもし見城さんが嫌だなって思った時振ってたら見城さんちっちゃいってならないようにあそこもずっと我慢してたんですね。
箕輪: さすがですね。そこも正しいと思います。僕もTwitterの天才ぐらいしかしないのはあそこはもうLINEグループぐらい濃い場所だから、でしかも 濃い見城ファミリーがいてそこに行くと絶対なんかよからぬ不都合が起きますよね。
距離感が近すぎるし関係性が見城ファミリーとのまた違う ところがあるからTwitterぐらいがいいんですね。そこってほんと肌感じゃないですか。
中野: 肌感ですね。本当に根っこにあるのは見城さんの取り分しか考えてなかったんですよねやっぱり。
箕輪: 基本そうですよね。上手い人で言うと本当に見城さんが乗ったのその1、2年で言うと中野さんと日本一のキャバクラのエースグループって大阪にあるみゆうちゃんとナンバーワンのこの本作った綾田社長っていう本当に伝説の 社長が来た時もすごくて。
この2人はすごかったんだな。綾田社長なんて、僕みたいなもんが幻冬舎に来れるなんて！みたいな。でも伝わるじゃないですか。
幻冬舎の創業の時の新しく出ていくものが無謀をやらなくて一体何が変わるのだろうみたいなポスターが欲しいって言って持って帰ってました。新幹線で。笑笑
見城さんも嫌な気しないじゃないですか。
中野: 僕も使ってましたからしばらく創業時。
箕輪: ですよね！
クラクション読んでもこのインスピレーションの言葉があって。中野さんは社員にどう教えるですか？
中野: とにかく相手の取り分だけ考えるっていうのがルールなんで。それにサービスを追いつかせるルールなんですね。
箕輪: 伝わらなくないですか？人間性じゃないですか？
みんな言ってるんですよ、テイカーになるなギバーになれって。口癖じゃないですか。誰と対談しても基本その話なんですよ。できるだけ貸しを作る、与える。
でもみんなそれを読んでTwitterとかでそうだよなって言っ てるやつもテイカーだったりするんですよ。自分で気づいてないですよ。
要はレビュー書きましたって言ってくれてるやつを見ると、ありがたいけど結局自分のことを俺のリツイート目当てで面白かったです！僕もこういう経験をしてこうなりました！みたいな。俺にリツイートされてお前の実績アピールしようとしてるやんってわかるじゃないですか。
でもそういう人って悪気ないと思うんですよ。でもそういうやついるじゃないですか。めちゃくちゃ。
中野: 多いですよね。採用基準もある程度いいやつとか過去の実績で変なことやらない奴っていい奴って揃えてるのもそうなんですけど、クリエイティブコントロールで僕がよく言ってるのが、
社員の中に何やったら怒られるかみたいな重要じゃないですか。
創業以来、ゴリゴリの営業会社出身ですけど数字が落ちてて怒ったこと1回もないですよね。毎日ランキングは流すけど。マジで1回もなくて。ただ、うちの方が例えば値段が高いのに取れた時とか大丈夫か？とかどういう理由で打ったのとか？公でやるんですよ。
それよそで買ってもらった方が良くない？とか。
それを公のLINEとかでやったり、逆に例えばクレーム対応とかでGoogleマップに星とか書くじゃないですか。
それもマイクロマネジメント最後までやるんですよ。僕作るんですよ。俺なんなら出るからこういう小さな妥協が普通になり不正に走るんだっていうのも隠すとか。それだけやんなよって。いうことだけを発信するとき基本それなんで。
箕輪: 中野さんの姿を見て学ばせるって言うことっすよね。
中野: これやったら絶対社長怒るやろねっていう。
箕輪: サロンとか、それこそ近い距離のやつはそれやんないですもんね。一番わかりますよね。テイカーよりギバーに見せかけたテイカーのそのテイクの部分一番臭いません？
うわーきたよ！取りに来たよ！って笑笑
しかも結構有名な人でもいて、これは名前出せないんだけど口癖がギブって言ってる人。結構口癖ギブって人怪しいんですよ。キブが大事ギブが大事って。
テイクだよって思うの。
最終自分の人生を幸せ にするために生きてる。そこは全然いいんですけど、ギブって言葉でテイクしにくる。しかも初手で。
思い込んでるからたちが悪いのは、貸したと思ってるから 返せって思ってたりする。
中野: あ〜〜…。しかも返せって言ってくる系ですよね。
箕輪: そう！！！
だからそういうやつもいるっていう事で。
クラクションを鳴らせってこんな本！
ビッグモーターのことも書いてありますが、本質的には今話したような営業とマネージメント。リーダー層のどうやってチームをまとめるかっていう話をめちゃめちゃ濃く書いてあるんで。
その手の本で言ったらもうバイブルになると思うんで是非読んでください！
中野: 是非お願いします！！
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